Transformasi dunia penjualan B2B saat ini tidak lagi hanya berbicara tentang kemampuan menawarkan produk. Di era Artificial Intelligence (AI), social selling, dan buyer journey yang semakin kompleks, tenaga penjualan dituntut mampu membangun kepercayaan, mengelola reputasi digital, serta hadir sebagai problem solver yang relevan bagi pelanggan.
Dalam semangat itulah PT Dai-Ichi Kimia Raya menyelenggarakan program In House Training B2B Sales Modernization: Membangun Arsitektur Kepercayaan di Era AI dan Social Selling pada 10 Juli 2026 di kawasan KIIC Karawang. Kegiatan ini diikuti secara khusus oleh tim sales PT Dai-Ichi Kimia Raya dan menghadirkan Ahmad Madani sebagai fasilitator sekaligus narasumber utama.
Pelatihan ini dirancang untuk membantu tim sales memahami perubahan perilaku pembeli B2B modern sekaligus membekali mereka dengan strategi penjualan yang lebih relevan di tengah perkembangan teknologi dan kecerdasan buatan.
Ketika Pembeli B2B Tidak Lagi Memulai dari Sales
Banyak tenaga penjualan masih berasumsi bahwa proses pembelian dimulai ketika prospek menerima telepon atau menghadiri presentasi produk. Kenyataannya, proses tersebut sudah dimulai jauh sebelumnya.
Saat ini, calon pelanggan melakukan riset sendiri melalui Google, LinkedIn, website perusahaan, review industri, hingga platform AI sebelum berbicara dengan sales.
Dalam banyak kasus, pembeli B2B bahkan telah membuat shortlist vendor sebelum pertemuan pertama berlangsung.
Perubahan perilaku ini membuat pendekatan penjualan tradisional tidak lagi cukup.
Pertanyaannya kini bukan lagi:
Bagaimana mendapatkan prospek?
Melainkan:
Bagaimana membangun kepercayaan sebelum prospek menghubungi kita?
Inilah fondasi utama dari konsep B2B Sales Modernization yang dibahas dalam pelatihan.
Memahami New B2B Buying Journey
Topik pertama yang dibahas adalah The New B2B Buying Journey: Mengapa SEO Saja Tidak Cukup?
Peserta diajak memahami bagaimana perjalanan pembelian B2B telah berubah akibat perkembangan teknologi pencarian dan AI.
Jika sebelumnya perusahaan hanya fokus pada SEO agar mudah ditemukan di mesin pencari, kini pendekatan tersebut harus diperluas ke AEO (Answer Engine Optimization) dan GEO (Generative Engine Optimization).
Dalam praktiknya, calon pelanggan tidak lagi hanya mencari informasi melalui Google. Mereka juga mulai bertanya kepada AI untuk mendapatkan rekomendasi solusi, vendor, hingga referensi industri.
Karena itu, perusahaan perlu memastikan bahwa konten, reputasi digital, dan positioning mereka mampu dikenali tidak hanya oleh manusia, tetapi juga oleh sistem AI.
LinkedIn Tidak Lagi Sekadar CV Digital
Materi berikutnya mengupas pentingnya LinkedIn Social Selling Engine.
Masih banyak profesional yang menganggap LinkedIn hanya sebagai tempat menyimpan riwayat pekerjaan.
Padahal dalam dunia B2B modern, LinkedIn telah menjadi salah satu kanal paling kuat untuk membangun kredibilitas dan membuka peluang bisnis.
Dalam sesi diskusi, peserta diajak melihat bagaimana profil LinkedIn dapat berfungsi layaknya brosur penjualan yang bekerja selama 24 jam sehari.
Calon pelanggan sering kali melakukan pengecekan profil sebelum melakukan komunikasi lebih lanjut.
Karena itu, profil yang kredibel, konten yang relevan, dan aktivitas yang konsisten dapat membantu meningkatkan kepercayaan bahkan sebelum proses penjualan terjadi.
Pendekatan ini menjadi salah satu fondasi utama dalam strategi social selling modern.
Menulis untuk Manusia dan Robot AI
Topik yang menarik perhatian peserta adalah pembahasan mengenai AEO & GEO Content Matrix.
Dalam sesi ini dibahas bagaimana perubahan perilaku pencarian telah mengubah cara perusahaan memproduksi konten.
Dahulu perusahaan cukup membuat konten untuk mesin pencari.
Kini perusahaan perlu membuat konten yang bisa dipahami manusia sekaligus direkomendasikan oleh AI.
Peserta mempelajari cara membuat konten berbasis pertanyaan dan jawaban, membangun otoritas digital, serta menyusun struktur informasi yang lebih mudah dipahami oleh mesin AI.
Pendekatan ini menjadi semakin penting karena banyak pengambil keputusan mulai menggunakan AI untuk mencari referensi, melakukan riset vendor, hingga membandingkan solusi yang tersedia di pasar.
Dari Menjual Produk Menjadi Membangun Kepercayaan
Salah satu pesan utama dalam pelatihan ini adalah bahwa masa depan sales bukan tentang siapa yang paling banyak berbicara, melainkan siapa yang paling dipercaya.
Dalam sesi Membangun Arsitektur Kepercayaan dalam Setiap Interaksi, peserta diajak memahami bahwa kepercayaan merupakan aset paling berharga dalam penjualan B2B.
Produk bisa ditiru.
Harga bisa dibandingkan.
Teknologi bisa berkembang.
Namun kepercayaan membutuhkan waktu untuk dibangun dan sering menjadi faktor penentu dalam keputusan pembelian.
Melalui studi kasus dan diskusi interaktif, peserta mengeksplorasi bagaimana value, integritas, kompetensi, dan solusi nyata dapat memperkuat hubungan dengan pelanggan.
Fokusnya bukan lagi sekadar menutup transaksi, tetapi menciptakan hubungan bisnis yang berkelanjutan.
Dari Sekadar Menjual Menjadi Solusi yang Direkomendasikan AI
Salah satu kalimat yang menjadi benang merah pelatihan ini adalah:
“Dari Sekadar Menjual, Menjadi Solusi yang Direkomendasikan AI.”
Pesan ini mencerminkan perubahan besar dalam dunia pemasaran dan penjualan.
Di era AI, perusahaan tidak cukup hanya memiliki produk yang baik. Mereka juga perlu memiliki jejak digital, konten, otoritas, dan reputasi yang membuat mereka layak direkomendasikan oleh manusia maupun mesin.
Tim sales modern harus mampu bertransformasi menjadi konsultan yang memberikan solusi, bukan hanya menawarkan produk.
Ketika pelanggan melihat perusahaan sebagai mitra solusi, peluang membangun hubungan jangka panjang akan jauh lebih besar.
Target Output Pelatihan
Melalui program ini, peserta diharapkan mampu:
- memahami cara kerja pengambilan keputusan pembeli B2B modern;
- menguasai strategi social selling melalui LinkedIn;
- memahami prinsip dasar AEO dan GEO;
- membangun konten yang lebih relevan dengan kebutuhan pelanggan;
- memperkuat kepercayaan dan kredibilitas perusahaan;
- meningkatkan kualitas prospek dan rasio closing penjualan.
Kombinasi kompetensi tersebut menjadi bekal penting untuk menghadapi lanskap bisnis yang semakin terdigitalisasi.
Kolaborasi Pembelajaran untuk Pertumbuhan Bisnis
Pelatihan ini menunjukkan bahwa transformasi penjualan tidak dapat hanya bergantung pada teknologi.
Teknologi memang membantu mempercepat proses.
Namun hubungan manusia, kepercayaan, dan kemampuan memahami kebutuhan pelanggan tetap menjadi fondasi utama keberhasilan penjualan B2B.
Melalui inisiatif pengembangan kompetensi seperti ini, PT Dai-Ichi Kimia Raya menunjukkan komitmennya untuk terus memperkuat kapabilitas tim dalam menghadapi perubahan pasar dan teknologi.
Ketika teknologi, kompetensi, dan kepercayaan berjalan beriringan, perusahaan memiliki peluang lebih besar untuk menjadi mitra pilihan pelanggan.
Kesimpulan
In House Training B2B Sales Modernization menjadi langkah strategis PT Dai-Ichi Kimia Raya dalam mempersiapkan tim sales menghadapi perubahan perilaku pembeli di era AI dan social selling.
Melalui pemahaman terhadap B2B buying journey modern, optimasi LinkedIn, pemanfaatan AEO dan GEO, serta pembangunan arsitektur kepercayaan, tim sales dibekali keterampilan yang lebih relevan dengan kebutuhan dunia bisnis saat ini.
Di tengah perubahan yang begitu cepat, perusahaan yang mampu membangun kepercayaan dan menghadirkan solusi nyata akan menjadi pihak yang paling siap memenangkan persaingan.
Pertanyaan Umum tentang B2B Sales Modernization
Apa itu B2B Sales Modernization?
B2B Sales Modernization adalah pendekatan penjualan modern yang menggabungkan teknologi, AI, social selling, konten digital, dan pembangunan kepercayaan untuk meningkatkan efektivitas penjualan B2B.
Mengapa LinkedIn penting dalam penjualan B2B?
LinkedIn membantu membangun kredibilitas profesional, memperluas jaringan bisnis, dan mendukung strategi social selling yang berfokus pada membangun hubungan sebelum melakukan penawaran.
Apa hubungan AEO dan GEO dengan penjualan?
AEO dan GEO membantu perusahaan membangun visibilitas dan otoritas digital sehingga lebih mudah ditemukan dan direkomendasikan oleh mesin pencari maupun AI.
Mengapa kepercayaan menjadi faktor penting dalam B2B?
Karena keputusan pembelian B2B biasanya melibatkan risiko, investasi, dan berbagai pihak dalam perusahaan. Kepercayaan menjadi dasar utama sebelum transaksi terjadi.
Apa manfaat pelatihan B2B Sales Modernization bagi tim sales?
Pelatihan ini membantu meningkatkan kemampuan social selling, membangun personal branding profesional, memahami pola pembelian modern, dan meningkatkan kualitas prospek serta tingkat closing.